Mendapatkan customer dengan nilai penjualan yang besar memang menjadi obsesi semua sales ,apalagi kalau mendapatkannya tidak perlu harus bersusah payah. Hanya saja tidak semua sales memiliki kemampuan tersebut. Banyak sesama rekan sales yang hanya membidik pasar menengah – atas saja. Sedikit sekali rekan sales yang mau mengambil pangsa pasar menengah – bawah,dalam arti jumlah nilai penjualan kecil yang masih dalam batas aturan perusahaan. Hal ini disebabkan tingginya target yang ditetapkan oleh perusahaan,sehingga para sales memilih hanya mengutamakan nilai penjualan besar saja.
Bagi sales yang memiliki latar belakang ekonomi cukup baik maka dia tidak akan bermasalah mendapatkan pangsa pasarnya. Berbeda dengan sales kebanyakan yang berasal dari latar belakang biasa – biasa saja. Hal ini pun saya alami selama beberapa tahun diawal menekuni profesi sales, jangankan penjualan dengan jumlah besar, untuk bisa closing mendapatkan penjualan setiap bulan 1 buah saja sudah sulit. Penting buat sales pemula untuk dapat menyadari,bahwa pekerjaan ini tidaklah mudah ,butuh tanggung jawab dan kemampuan inter personal yang tinggi selain dibutuhkan pengetahuan cara menjual ( Selling skill ) maupun pengetahuan umum yang dapat menunjang pekerjaan kita.
Mulailah dari penjualan dengan nilai yang kecil, karena dibutuhkan keahlian khusus untuk bisa dapat diterima di pangsa pasar menengah atas. Penualan dengan nilai kecil bukan berarti mudah mendapatkannya, ke duanya sama – sama mengharuskan sales memiliki kemampuan presentasi yang baik. Pada saat sales bisa secara rutin memiliki closing setiap bulannya, lalu ditingkatkan menjadi setiap minggu , maka pelan tapi pasti anda akan bergeser dengan sendirinya menuju ke pangsa pasar yang jauh lebih besar. Bagaimana saya bisa ahli meyakinkan calon customer besar, kalau customer kecill atau sedang saja, saya belum mampu. Semakin banyak jam terbang kegiatan prospekting anda maka akan semakin banyak pengalaman yang didapatkan, mulai dari banyaknya masalah berbeda yang timbul sampai dengan banyaknya karakter berbeda – beda yang kita dapatkan dari calon nasabah.
Saran saya, besar ataupun kecil premi yang Anda dapatkan, pastikan service kepada mereka tidak diabaikan. Kalau seorang customer saat ini baru bisa mempercayai Anda sebagai salesnya dengan mempercayakan nilai penjualan kecil bukan berarti customer tersebut hanya mampu membeli dengan jumlah tersebut. Banyak alasan yang mereka pertimbangkan,bisa jadi calon customer belum merasa yakin dengan diri anda sebagai salesnya atau mungkin memang kemampuan ekonominya masih demikian.
Customer masih perlu waktu untuk meyakinkan dirinya bahwa anda adalah orang yang tepat untuk diberi kepercayaan lebih. Saya yakin dengan service terbaik yang anda berikan perlahan- lahan customer akan mau mulai merekomendasikan diri anda kepada lingkungan terdekatnya, yang bisa jadi mereka akan jauh lebih besar melakukan pembelian. Apa bila bisa secara konsisten menunjukan kinerja kerja anda yang professional dengan sendirinya mereka akan bangga merekomendasikan kepada rekan bisnisnya misalnya .
Memiiliki penampilan kerja profesional juga dapat menunjang penilaian mereka terhadap keberadaan kita sebagai sales yang berbeda dengan sales kebanyakan lainnya. Pada dasarnya pangsa pasar menengah – atas dibutuhkan pendekatan yang berbeda,baik dari sisi ketrampilan menjual ataupun kemampuan berkomunikasi yang diharapkan memiliki pilihan kata berbeda ,gaya bahasa yang menarik,serta intonasi sesuai dengan kebutuhan dalam arti tidak monoton,sehingga cenderung bosan untuk mendengarkan penjelasan sales. Bangun rasa percaya diri anda melalui closing- closing rutin dan jadikan profesi sales sebagai pekerjaan utama bukan sampingan…maka anda akan kaget melihat hasilnya…
Ida kuraeny bestio
